Неликвид: как найти товар, который морозит деньги, и вычистить его

Неликвидный товар - это позиции на складе и полках, которые перестали продаваться, но продолжают стоять денег. Они занимают место, висят в остатках, и каждый день, пока лежат, держат в себе ваши оборотные деньги мёртвым грузом. Самое коварное в неликвиде то, что он не болит. Он не требует внимания, не пишет, не звонит. Он просто тихо лежит, а вы тем временем берёте кредит на закупку нового товара, не понимая, что нужная сумма уже есть - она заморожена в коробках, которые никто не купит.

Я 14 лет управлял розницей разных форматов, от магазина у дома до гипермаркета, и видел десятки складов, забитых неликвидом, про который собственник честно говорил: «вроде же всё продаётся». Не продаётся. Часть ассортимента уже год стоит без движения, и эти деньги вы могли бы давно вернуть в оборот. Ниже разберём, что считается неликвидом, как посчитать, сколько он у вас заморозил в рублях, и как вычистить склад без больших потерь.

Что такое неликвидный товар и где проходит граница

Неликвидный товар - это товарный остаток, который не продаётся достаточно долго, чтобы считать его замороженным. Ключевое слово - «достаточно долго». Потому что один день без продаж это не неликвид, а нормальная пауза. А вот полгода без единой продажи при живом остатке на складе - это уже деньги, которые встали.

Чтобы перевести расплывчатое «давно не продаётся» в рабочий критерий, нужны три параметра одновременно:

1. Нет продаж за период N дней. Сколько дней - зависит от категории (об этом ниже).
2. Есть остаток на складе. Если остатка нет, нечего и замораживать. Нас интересуют только позиции, в которых лежат деньги прямо сейчас.
3. Известна себестоимость. Без неё нельзя посчитать сумму заморозки, а значит и приоритет вывода.

Позиция, которая попадает под все три условия, и есть неликвид. Не «плохой товар», не «то, что разонравилось» - а конкретная строка в остатках с нулём продаж и ненулевой суммой денег внутри.

Где проходит граница: период зависит от категории

Главная ошибка - брать единую границу для всего ассортимента. «90 дней без продаж = неликвид» звучит удобно, но для йогурта это катастрофа уже на пятый день, а для дорогого редкого инструмента 90 дней без продаж это норма. Период отсечения надо привязывать к скорости оборота категории.

Грубый ориентир, который вы дальше подгоните под свой ассортимент:

Числа в таблице - не закон, а отправная точка. У вас может быть товар, который продаётся раз в квартал и это нормально (например, дорогая профессиональная техника). Поэтому граница - это не «90 дней для всего», а «срок, за который товар этой категории при нормальном спросе должен был хотя бы раз продаться, умноженный на запас».

Практичнее всего отталкиваться от оборачиваемости. Если категория в среднем оборачивается за 30 дней, а конкретная позиция стоит 120 дней без движения - это в четыре раза дольше нормы, и это явный неликвид. Подробнее про сам показатель - в отдельном разборе про оборачиваемость товара, здесь важно одно: неликвид определяется относительно скорости своей категории, а не абсолютной цифрой для всего магазина.

Неликвид, мёртвый сток и медленный товар - это не одно и то же

Полезно различать три состояния, потому что лечение у них разное:

• Медленный товар (slow-moving). Продаётся, но редко. Оборачивается медленнее среднего, но движение есть. Это ещё не неликвид, за ним просто надо следить и не закупать впрок.
• Неликвид (dead stock на грани). Нет продаж за период N, но товар физически годен и теоретически продаётся. Его ещё можно вычистить со скидкой или перемещением.
• Мёртвый сток. Товар, который уже невозможно продать: вышел из сезона навсегда, морально устарел, испортился, потерял товарный вид. Здесь остаётся только списание или утилизация.

Чем раньше вы ловите позицию на стадии медленного товара, тем дешевле обходится вывод. На стадии мёртвого стока вы уже не вычищаете деньги, а фиксируете убыток.

Как посчитать заморозку в рублях

Самый важный шаг, который чаще всего пропускают. Пока неликвид это просто «много всего лежит», он не пугает. Как только вы переводите его в рубли, картина меняется. Формула простая:

Сумма заморозки по позиции = Остаток в штуках × Себестоимость единицы

Складываете по всем неликвидным позициям и получаете общую сумму замороженных денег в товаре. Это деньги, которые лежат на складе мёртвым грузом вместо того, чтобы работать.

Два принципиальных момента, в которых легко ошибиться:

Считайте по себестоимости, а не по цене продажи. Заморожены ваши вложенные деньги, то есть закупочная цена плюс доставка и сопутствующие затраты. Цена продажи здесь не нужна, потому что вы пока ничего не продали. Если посчитать неликвид по розничным ценам, сумма раздуется, и вы будете принимать решения по неверной цифре.

Считайте полную себестоимость, если можете. В идеале сюда входит не только закупка, но и логистика, и стоимость хранения, которая капает каждый месяц. Но даже простой расчёт по закупочной цене уже даёт честную картину.

Покажу на примере, как выглядит список неликвида с суммами. Цифры условные, для иллюстрации механики.

Теперь это не «склад завален», а конкретные 227 300 рублей, которые лежат и не работают. И сразу видно приоритет: куртки и кофемашины замораживают больше всего, с них и начинать.

Полезно сравнить сумму заморозки с месячным оборотом или с тем, сколько вы регулярно берёте в долг под закупку. Часто оказывается, что замороженная в неликвиде сумма равна одному-двум кредитам, которые вы выплачиваете с процентами. То есть вы платите банку за деньги, которые у вас уже есть, просто лежат не в той форме.

Почему неликвид опаснее, чем кажется

Неликвид не выглядит как проблема, поэтому его терпят годами. Разберём три канала, по которым он реально вредит, чтобы было видно цену бездействия.

Он съедает оборотку

Это главное. Деньги в неликвиде заморожены, а товарный бизнес живёт на обороте: купил - продал - купил ещё. Когда часть капитала встала в зависших позициях, на ходовой товар денег не хватает. И собственник идёт за кредитом или отсрочкой, не понимая, что нужная сумма уже есть - просто лежит в коробках, которые никто не берёт.

Простой пример логики. Если у вас 227 тысяч заморожено в неликвиде, а ходовой товар оборачивается, условно, за месяц с наценкой 30 процентов, то эти же деньги, работая в обороте, приносили бы заметную прибыль каждый месяц. Неликвид - это не просто «деньги стоят», это ещё и упущенная прибыль от того, что они не работают.

Он занимает склад

Каждая зависшая позиция занимает место, которое стоит денег: аренда склада, полки в торговом зале, время сотрудников на учёт и инвентаризацию. Чем больше неликвида, тем больше вы платите за хранение того, что не приносит дохода. На полке в зале это ещё обиднее: место, где мог бы стоять ходовой товар, занято тем, что не продаётся.

Он превращается в списание

Это финал, если ничего не делать. Товар стареет, выходит из сезона, теряет вид, морально устаревает. То, что год назад можно было продать со скидкой 20 процентов, через год идёт только со скидкой 70 или вовсе на списание. Неликвид не статичен - он дешевеет со временем. Поэтому промедление с вычисткой стоит денег буквально каждый месяц: чем дольше тянете, тем глубже придётся резать цену.

Вывод из трёх пунктов один: неликвид - это не нейтральный балласт, а актив, который тает. Каждый месяц бездействия делает вывод дороже.

План вычистки: как вернуть замороженные деньги

Вычистка - это не «выкинуть всё на помойку». Цель в том, чтобы вернуть в оборот максимум денег с минимальными потерями. Порядок действий следующий.

Шаг 1. Соберите полный список и отсортируйте по сумме

Сначала вы должны увидеть весь неликвид одним списком: позиция, остаток, себестоимость, дней без продаж, сумма заморозки. Отсортируйте по сумме заморозки от большей к меньшей. Работать надо сверху вниз: самые дорогие зависшие позиции возвращают вам деньги быстрее всего. Это та же логика, что в ABC-анализе - 20 процентов позиций обычно держат 80 процентов замороженной суммы.

Шаг 2. Выберите инструмент вывода под каждую позицию

Для разных позиций работают разные приёмы. Сведу их в таблицу с условиями применения.

Логика выбора простая: сначала пытаетесь вернуть максимум денег (возврат поставщику, перемещение, продажа со скидкой), и только когда товар физически или морально мёртв - списываете. Списание это не первый инструмент, а последний.

Шаг 3. Назначьте глубину скидки по возрасту

Чем дольше позиция висит, тем агрессивнее скидка, потому что время работает против вас. Грубая шкала, которую подгоните под маржу:

• 60-90 дней без продаж: скидка 10-20 процентов, пробуем продать почти без потерь.
• 90-180 дней: скидка 30-50 процентов, главное вернуть деньги в оборот.
• больше 180 дней: скидка 50-70 процентов или комплекты, цель освободить деньги и склад.
• товар мёртв (испорчен, устарел): списание.

Здесь важно перестать мыслить «жалко отдавать дёшево». Деньги, замороженные в товаре, который не продаётся, для вас уже стоят ноль. Любой возврат лучше, чем продолжать держать.

Шаг 4. Зафиксируйте результат и обновите учёт

После вычистки проведите движение в учёте: продажи со скидкой, перемещения, возвраты, списания. Это нужно, чтобы остатки в системе совпали с реальностью и чтобы вы видели, сколько денег реально вернули в оборот. Заодно получите честную цифру: было заморожено столько, вернули столько, списали столько.

Профилактика: как не накапливать неликвид снова

Разовая вычистка без профилактики бесполезна. Через полгода склад снова забьётся, потому что причины накопления никуда не делись. Неликвид появляется по трём типовым причинам, и профилактика бьёт по каждой.

Причина 1. Закупка впрок и большими партиями. Взяли «по выгодной цене» вагон товара, спрос не оправдал ожиданий, остаток завис. Профилактика - закупать под реальную скорость продаж, а не под скидку поставщика. Перед каждой крупной закупкой смотрите оборачиваемость позиции: сколько она реально продаёт в месяц и на сколько месяцев хватит партии. Это прямая работа с планом закупа: берём столько, сколько продадим до следующей поставки плюс страховой запас, а не столько, сколько дают со скидкой.

Причина 2. Нет регулярного контроля остатков. Если смотреть остатки раз в год на инвентаризации, неликвид обнаружится, когда его уже поздно продавать без глубокой скидки. Профилактика - регулярный (хотя бы раз в месяц) просмотр позиций без движения. Поймали позицию на 60 днях без продаж - вывели со скидкой 15 процентов. Поймали её же на 200 днях - режете 60 процентов. Ранний контроль это разница в десятки процентов маржи.

Причина 3. Слепые зоны в ассортименте. Чем шире ассортимент и больше точек, тем легче позиции потеряться. Товар лежит на дальней точке, в системе он есть, но глаз туда не доходит. Профилактика - не полагаться на глаз, а получать список зависших позиций автоматически по всем точкам сразу.

Связка простая: контролируете оборачиваемость на входе (закупка) и на дистанции (ежемесячный просмотр остатков) - неликвид не успевает накопиться до опасного уровня. Перестаёте смотреть - он возвращается.

Почему на нескольких точках это ломается вручную

Пока у вас один магазин с парой сотен позиций, зависший товар видно глазами: завскладом помнит, что эти куртки стоят с зимы. На трёх точках и нескольких тысячах SKU это уже не держится в голове. Нужно выгрузить остатки по каждой точке, сопоставить с продажами за период, отсечь позиции без движения, посчитать себестоимость, свести в один список и отсортировать по сумме. И повторять это каждый месяц, иначе смысл теряется.

В Excel это делается, но это полдня ручной работы, которую в реальности никто ежемесячно не делает. Поэтому на практике неликвид обнаруживается только на годовой инвентаризации, когда уже поздно: половина позиций превратилась из «продать со скидкой 20 процентов» в «списать».

Решение по идее простое: список неликвида должен собираться сам из данных товароучёта. Система знает остатки по каждой точке, знает дату последней продажи каждой позиции, знает себестоимость. Всё, что нужно, - регулярно сводить это в готовый список зависших позиций с суммой заморозки в рублях, отсортированный по приоритету вывода. Это и есть одна из задач приложения Товаровед: оно берёт данные из вашего МойСклада, считает оборачиваемость и GMROI по каждой позиции, находит неликвид по выбранным для категорий границам, показывает сумму замороженных денег и формирует список на вывод. Заодно считает план закупа, чтобы новый неликвид не накапливался.

Честно: финальное решение по каждой позиции всегда за вами - что распродать, что вернуть, что переместить, что списать. Контекст знаете только вы. Но разница между «склад вроде забит» и «вот список на 227 тысяч, начни с этих пяти позиций» - это разница между смутным беспокойством и конкретным действием, которое возвращает деньги в оборот уже на этой неделе.

FAQ

Что такое неликвидный товар простыми словами? Это товар, который лежит на складе или на полке и не продаётся достаточно долго, чтобы считать вложенные в него деньги замороженными. Формально - позиция с остатком, у которой нет продаж за выбранный период (например, 90 или 180 дней в зависимости от категории). Пока он лежит, ваши деньги стоят без движения.

За сколько дней без продаж товар считается неликвидом? Единой цифры нет, период зависит от скорости оборота категории. Для скоропорта это 7-14 дней, для FMCG 30-45 дней, для сезонной одежды 90-120 дней, для мебели и дорогого инструмента 120-180 дней. Правильнее отталкиваться от оборачиваемости: если позиция стоит в три-четыре раза дольше нормального срока оборота своей категории, это неликвид.

Как посчитать, сколько денег заморожено в неликвиде? По каждой зависшей позиции: остаток в штуках × себестоимость единицы. Затем сложить по всем позициям. Считать надо по себестоимости (закупке), а не по цене продажи, потому что заморожены именно вложенные деньги. Если можете, добавьте логистику и хранение для полной картины.

Чем неликвид отличается от медленного товара? Медленный товар продаётся, но редко - движение есть, просто оборачивается медленнее среднего. Неликвид - это товар без продаж за период вообще, при живом остатке. Медленный товар требует внимания, неликвид требует действия по выводу. Если медленный товар вовремя не поймать, он становится неликвидом.

Как избавиться от неликвида с минимальными потерями? По порядку: возврат поставщику (если договор позволяет), перемещение на точку, где товар спрашивают, продажа со скидкой, комплекты и подарки к покупке, продажа через другой канал, и только в крайнем случае списание. Начинать с самых дорогих по сумме заморозки позиций и не тянуть, потому что со временем приходится резать цену всё глубже.

Почему нельзя просто оставить неликвид лежать дальше? Потому что он вредит сразу по трём каналам: замораживает оборотные деньги (их не хватает на ходовой товар, идёте за кредитом), занимает склад и полки (платите за хранение того, что не приносит дохода) и со временем дешевеет до списания (прямой убыток). Чем дольше лежит, тем дороже обходится вывод.

Как не накапливать неликвид снова после вычистки? Бить по причинам. Не закупать впрок под скидку поставщика, а закупать под реальную скорость продаж. Смотреть остатки регулярно (хотя бы раз в месяц), а не раз в год на инвентаризации, чтобы ловить позиции на ранней стадии. И не полагаться на глаз при широком ассортименте и нескольких точках, а получать список зависших позиций автоматически.

Можно ли находить неликвид в МойСкладе автоматически? Да. Данные об остатках, дате последней продажи и себестоимости уже есть в товароучёте. Приложение Товаровед берёт их из МойСклада, находит позиции без продаж по границам для каждой категории, считает сумму заморозки в рублях и формирует список на вывод, отсортированный по приоритету. Это убирает ручную сборку в Excel и позволяет смотреть неликвид регулярно, а не раз в год.

Что почитать дальше

• Что такое оборачиваемость товара и как по ней понять, какой товар тормозит деньги.
• ABC-анализ товара: какие 20 процентов ассортимента делают вам выручку, а какие только висят.
• План закупа товара: как брать ровно столько, сколько продадите, и не плодить новый неликвид.

Если у вас несколько точек или широкий ассортимент и вы подозреваете, что часть денег давно стоит в зависших остатках, посмотрите, как работает Товаровед. Он считает неликвид, оборачиваемость, GMROI и план закупа прямо по данным вашего МойСклада, показывает сумму замороженных денег в рублях и список на вывод. Первые 14 дней без оплаты, данные не уходят с российских серверов.